第一卷 第二百零六章 水到渠成

被挂断了电话之后，陈明脑子里一片空白，饶是他带客户经验丰富，也有一种不知所措的感觉，或者说他不知道该如何面对客户。

上一次因为中伟公司捣乱，客户就没有看成别墅，估计已经对他有所不满了，如果这一次再让客户白跑一趟，估计以后客户将不再信任他，更不会跟着他看房子了。

陈明双手握着手机，站在原地愣住了一会，虽然他极力思考着对策，但是脑子里确实一片空白，连续两次他犯了同样的失误，不要说是客户不能谅解，就是他自己都无法释怀。

“陈店长，客户那边什么时候过来呀？”看到陈明站在那里发呆，方小波眉头一皱，忍不住问道。

“方哥，业主……”陈明的喉咙仿佛被塞住了一般，虽然张着嘴却说不错话。

“怎回事？难道今天又看不了房子了？”方小波试探道。

“方哥，刚才业主跟我打电话，说他有事情暂时过不来，让咱们约到改天看房。”陈明心里十分清楚，既然事情已经发生了，无论如何也是逃避不了的，他现在也只能把事情告诉客户。

“哈……陈店长，昨天我们再小区门口等了半天，连房子的影子都没有看到，现在又发生了这种情况，我真不知道应不应该相信你。”方小波面色一沉说道。

“方哥，我知道这件事情是我考虑不周，但是我……”

“行了，既然现在不能看房子，我就先回去了。”方小波撂下了一句话，转身就向着相反的方向走去，显然是心中已经动了真火。

这也就是方小波素质好、涵养高，如果换成了不讲理的客户，说不定还会指着陈明的鼻子大骂一番。两次约看都未能成功，即便是脾气再好的客户，也会有一定的厌恶心理。

看到方小波大步离开的背影，陈明恨不得给自己一巴掌，他从来没有像现在一样窝囊过，从来没有犯过两次相同的错误，这种刺激不仅是利益上的，同样也是心理上的打击。

“陈哥，客户现在走了，咱们应该怎办呀？”赵晓薇一脸关切的问道。

“咱们开车跟在客户的后面。我要看看是不是中伟公司的人搞的鬼。”陈明恼声说道。

连着两次因为同样的事情被耍，陈明也开始分析其中的原因，他怀疑中伟公司和业主可能勾连，否则事情不可能会这么巧，但是他又没有证据证明这一点。

不管陈明是如何想的，不管他的心中有多委屈，但是方小波已经不再信任他，以后也未必会再跟着他看房，这一点从方小波转身离去的决然态度就可以看出。

方小波离开了香江小区门口。沿着回家的路往回走，心里越想越是憋屈，他来香江别墅小区看了两次房，但是却连小区的大门都没进去。这要是让其他人知道了，恐怕还真得笑掉大牙！

方小波快要走到一个丁字路口时，突然听到了两个人的吆喝声，道：“香江别墅小区独栋别墅。面积八百平米，价格五千万元，便宜出售了。”

“香江别墅小区豪华别墅。减价大甩卖了，独家房源，仅此一套。”

这两人的吆喝声引起了方小波的注意，而这俩个人说的内容，正是方小波需要的房源，方小波扭头望向两人，发现是两个二十多岁的青年，一个身材瘦高，一个身材精壮。

这两个人正是王建发和刘成。

昨天，刘成一路尾随两个客户回家，已经摸清了两个客户的住址，以及两个客户的回家路线，而且在客户的必经之地摆牌，这样和客户沟通也不显得突兀。

“这位先生您好，看看我们公司的独家房源吧，香江小区独栋别墅低价出售，既能选择自己住，也能够投资挣钱。”王建发走上前去，发给了方小波一张传单。

方小波看了一眼递过来的传单，上面记载的房源信息，确实和他需要的房子一样，问道：“你们这房源是真的有，还是拿来忽悠人的呀！”

“这位先生，我们公司的房源当然是在真的了，我们这有别墅的钥匙，现在就能带您去看。”王建发亮出了门禁卡和钥匙，说道。

“行，那就带我去看看吧。”连续两次带看失利，方小波已经对陈明失去了信心，再者说他已经来到了香江别墅小区，总不能还想上次一样灰溜溜的回家。

“先生，您请。”王建发脸上露出一丝兴奋之色，做了一个请的手势，带着方小波往香江别墅小区走去。

就在不远处的捷达车上，陈明和赵晓薇都看到了这一幕，两个人的脸色都有些阴沉。

“陈哥，有别的中介公司接触客户了，咱们现在该怎么办呀？”赵晓薇有些焦急的说道。

“客户现在已经对咱们失去信心了，我也没有办法。”陈明叹了一口气，说道。

“那咱们干嘛还要跟过来，不是自己给自己找气受吗？”赵晓薇有些不解的说道。

“我之所以跟在客户后面，想看看是不是中伟公司接触客户，如果真的是中伟公司搞的鬼，我就在客户面前揭开他们的老底，让他们也签不了这个单子。”陈明说道。

陈明心里十分的清楚，客户已经对他失去了信心，也肯定不会再找他买房，所以他现在即便出去了也没用，只要不是中伟公司跟客户接触，他也只能当成没有看见。

……

此时在远处的一辆宝马车上，张伟和王敏也坐在车里，看着王建发和刘成跟客户接触，两个人脸上都露出了一丝喜色。

张伟十分的清楚，陈明已经把中伟公司当成眼中钉，如果是中伟公司的人接触客户，对方哪怕拼着做不成这个单子，也会在客户面前跟中伟公司大闹一番。

一旦两个中介公司大打出手，客户会对两个公司产生恶劣的印象，没有客户愿意跟流氓公司看房，甚至可能放弃这套别墅。

上一次因为陈明尾随客户，张伟和王敏不能主动接触客户，而刘成暂时也没有能力切客户，搞不好甚至会引起客户的反感，因此在准备不充分的情况下，失去了一次搭讪客户的机会。

所以今天张伟才会让王建发和刘成，在客户回家的必经之地摆牌子，这样可以用合理的方式接触客户，只要陈明不是丧心病狂，他也没有理由去阻止两人。

“张总，咱们要不要去跟客户接触一下。”看着王建发带客户进入了小区，王敏关切的问道。

“没有必要，建发现在有能力单独带客户，而且第一次带看客户无法决定什么，如果喜欢这套别墅的话，肯定还会联系咱们，如果不喜欢这套别墅的话，说的天花乱坠也没用。”张伟摇了摇头，说道。

例如买别墅这种大单子，一般至少要带看三次以上，第一次只是单纯的看房而已，客户根本不可能做出任何决定，回家和亲人商量了之后，第二次带看才是真正的有诚意。

买卖客户最重要的是把握客户的心里和逼定，而王建发欠缺的也就是这两点，但是首次带看别墅不会涉及到这两点，只有第二次带看和第三次带看，才需要使用到逼定这种情况。

说白了，张伟让王建发第一次带客户，也不过是为了得到客户的联系方式，如果客户有意向第二次看房，或者表现出了买房的意向，张伟才会去接触客户。

这种方法是他当上店长以后，慢慢摸索出来的经验和规律，而且王建发跟他一同进入公司，一些基础的知识并不比他差，完成首次带看没有任何的问题。

这个单子最难的一点就是接触客户，而张伟现在已经想办法做到了，接下来只要客户看上了房子，就一切都水到渠成了。

王建发带客户看完别墅之后，也将客户带看时的态度描述了一番，根据张伟的经验判断，客户应该是比较喜欢这套别墅，而在看别墅的第二天客户主动联系了王建发。

第二次带看是张伟亲自出马，方小波夫妻两人都来看房，这一次张伟用读心术窥探两人的想法，发现两人确实很有诚意买房，张伟也根据两人的想法，进行旁敲侧击的逼定。

第三天张伟决定趁热打铁，主动联系客户洽谈，将这套别墅的好处阐述了一遍，而方小波夫妻的买房意向也很大，在张伟的蛊惑之下，客户直接签署了定金合同。

当张伟在中伟公司签了定金合同的时候，店里的业务员都感觉有些不可思议，明明是安居公司上门套房源，在张伟的一番设计之下，竟然将对方的客户撬了过来，这要是让对方知道了恐怕非得气死不可。

张伟表现出来的能力，也得到了店里经纪人的认可，这个价值一百五十万佣金的单子，也让所有的业务员眼馋不已，因为这个单子是合力完成的，很多人都想知道会如何分配奖励。

在这个大单子的刺激之下，中伟门店的业务员士气高昂，每天都跟打了鸡血似的，拼命的打电话、回访客户，选择干中介这一行的，哪一个不是为了提成，哪一个不是为了高薪。

张伟给他们做出了榜样，让他们看到了挣钱的希望，又有谁会无动于衷呢？