“王总，这是我们的产品资料，请您过目。”

在一处即将完工的建筑工地的项目部办公室里，一身西服革履的冯啸辰向项目部的王经理递上石材宣传册，不卑不亢地说道。

跟在冯啸辰身后的，是背着双肩背包的宁默和赵阳，那包里装的是石材的样品和其他等着送出去的宣传册。他们俩的打扮也如冯啸辰一般，只是西服的款式和色调略有一些不同。他们的服装都是两天前临时置办的，但买来之后冯啸辰便让赵阳把西装送到干洗店去干洗了好几回，把崭新的衣服洗得像是穿过半年以上一般。冯啸辰告诉二人，服装的品质代表着公司的实力，但过新的衣服又会给人以行骗者的感觉。

除了服装之外，关于在客户面前的言谈举止，冯啸辰也给宁默他们做了突击培训。在这方面，杨海帆的经验也颇为丰富，给他们讲了一些大城市里的社交礼仪，让这两个在矿区里长大的年轻人大开眼界。

一切安排就绪，冯啸辰这才带着二人开始拜访各家建筑工地，向业主单位推销冷水矿的石材。这些石材都有了一些很好听的名字，比如红色的叫作“冷红”，花色的叫作“依川花”，都是在后世由专业的品牌营销顾问公司编出来的，被冯啸辰毫不客气地盗用了。这些名称已经写在了宣传册里，看着就显得那么有层次的样子。

精美印刷的宣传册，加上推销员身上那得体的西服，一下子就把对方给震住了。王经理赶紧满脸堆笑地站起身来，招呼着众人坐下，又吩咐手下拿最好的茶叶沏茶待客，随后拉了一把椅子坐在三个人旁边，小心翼翼地问道：

“你们这个冷水石材厂，规模很大吧？我过去怎么没听说过啊？”

“可能是因为我们在北方吧，王经理一直在南方做工程，不太了解我们的情况也是正常的。”冯啸辰面色平静地说道，“冷水石材厂的历史不太长，是三年前在国家经委领导的亲自指导下成立的，是主要面向欧洲市场提供高端出口石材的外向型企业。经过几年发展，目前勉强达到了年出口创汇1000万美元的规模。”

“一年创汇1000万美元……，嗯嗯，对于一家石材厂来说，也的确是非常不错了。”王经理点头道。他是搞建筑的，对于石材企业能够做到什么样的规模，并没有太清晰的了解，不过，一年1000万美元的出口创汇，放到哪个地方也算是不容忽视的大企业了。此外，王经理还注意到冯啸辰用了“勉强达到”这样的说法，似乎是对这个额度还不太满意的样子，这就说明这家企业的背景足够硬气，人家的目标怎么也得是星辰大海那个级别的。

“既然你们是主要从事出口石材生产的，那么怎么又到鹏城来了？”王经理接着又抛出了第二个问题。

冯啸辰道：“我们是从事出口石材的不假，但常年都会有一些外贸尾单，还是需要在国内销售的。我们这个部门，就是专门负责尾单销售的。”

“外贸尾单？”王经理有些不太明白这个概念。

冯啸辰道：“就是完成外贸任务之后多余的一些产品。王经理是搞建筑业的，可能不太了解我们制造行业的特点，尤其是出口制造业的特点。外商提出10万平米的订货要求，我们不能按照10万平米去生产，而是需要适当多一点点，比如说10万零5000平米。这样万一在运输过程中出现了一些破损，或者海关上碰到一点麻烦，我们就可以及时地用富余的这部分产品去补救。不过这种情况一般都不会发生，所以我们多余的这部分产品，就需要在国内销售了，这就叫作外贸尾单。”

“你意思是不是说，这是出口转内销的？”王经理似乎是听明白了一些，怯生生地问道。其实冯啸辰说的就是前些年大家常说的出口转内销的概念，但一旦被称为外贸尾单，就透着那么些“港岛范儿”，让人联想到一些高端大气上档次的东西。

坐在一旁的宁默和赵阳都听傻了，明明是人家外国客商拒收的残次品，怎么摇身一变就成了什么外贸尾单了？自己过去跟人家说残次品的时候，人家脸上都是一股鄙夷之色，而经冯啸辰这样一说，人家非但没有嫌弃，反而还显得极其崇拜的样子。

其实，过去那种出口转内销的商品，很多也是外贸的退货商品，都是有些瑕疵的残次品，但国人不也趋之若鹜吗？冷水石材厂抛弃的那些外贸残次品，也就是边边角角上有些磕碰，或者颜色上有些走样，并不妨碍使用，与国内那些小石材厂的产品相比，冷水石材厂的残次品也算得上是好东西了，冯啸辰把它们叫作外贸尾单，还真不能算是骗人。

“王经理，您看，我们的产品有这样几个档次。特级品，这是我们出口创汇的主打产品，国家经委的领导都是要盯着的，能够留作内销的数量很少，价格也相对偏高一些。一等品，色泽方面比特级品稍有不足，个别有些加工时候的缺陷，但不影响使用，在国外市场上也很受欢迎，价格嘛，相对于国内市场可能显得高了一点，但对于欧洲人来说，价格是很便宜的。

二等品，品质和一等品差不多，主要缺陷就是尺寸偏小一些，是用加工特级品和一等品之后的边角料生产的，选材和加工工艺都和一等品没有差异，价格上就显得比较实惠了，每平米只要30到40元。

还有就是三等品，这是加工时候受到一些磕碰的产品，其实如果用在一些不太重要的地方，丝毫也不影响美观。欧洲人对于品质的要求太高，咱们中国人应当是不太在乎的。它的好处就是价格非常便宜，每平米只要20到25元……”

冯啸辰翻着宣传册，向王经理侃侃而谈。在说到二等品、三等品的时候，他的音调没有任何变化，让人觉得他所介绍的即便是有些缺陷的产品，也是非常值得拥有的。宁默一边听着，一边回想着自己与人沟通时候的表现，光是冯啸辰的这份自信，就是他所严重缺乏的，这或许也是他卖不出东西的原因之一吧。

“我们盖的这幢写字楼，主要是面对中小型公司租户的，他们的要求没有那么高，还是对价格更敏感一些。你们这个特级品和一等品，漂亮是很漂亮，但价格未免太高了一些，对我们并不适合。”王经理努力地装出淡定的样子，对冯啸辰说道。

所谓店大欺客、客大欺店，其实比拼的就是一个气场。王经理所在的建筑单位，论资产，论业务额，都比冷水石材厂高得多，王经理本人的职位也高于宁默、赵阳他们。但冯啸辰所说的那些话，加上这本精美得让人想收藏起来当传家宝的宣传册，都给王经理产生了一种无形的威压，让他觉得自己有些底气不足。

他当然不愿意在三个年轻人面前显得气虚，于是只能强撑着，给自己买不起高级石材找一个冠冕堂皇的借口，殊不知这恰恰落入了冯啸辰预设的圈套。

冯啸辰说的特级品、一等品，恰恰就是石材厂出口的那些产品，即使王经理想要，宁默他们也不会卖。因为对于国家来说，出口创汇是重中之重，能够出口的东西，是不会允许其内销的。

在做宣传册的时候，宁默就提出不能把这个级别的产品写上去，以免弄巧成拙。冯啸辰却告诉他，如果没有这些高等级的产品，就会拉低所有产品的档次，让人觉得冷水石材厂不过尔尔，或者认为石材厂内销的都是残次品，好吧，虽然这才是实情。

冯啸辰的方法，就是把这些高等级的石材作为幌子，先把别人的眼睛亮瞎。然后再用贵得离谱的价格，让人望而却步，心甘情愿地接受那些被冠以二等品、三等品名称的残次品。

在后世，这样的营销手法简直lo到让人发指了，稍有点经验的消费者都能够识别出厂家在玩什么花招。但80年代前期的中国，有实力的国营企业懒得去做什么营销，乡镇企业和私有企业却因为本身实力太差，只敢拿低价格去砸市场，不敢玩这种欲擒故纵的把戏。冯啸辰在后世也算不上什么营销天才，但剽窃几个粗浅的方法过来，却能够起到良好的效果。

“冯科长刚才说的二等品，我觉得对我们还是比较适合的，30块钱一平米嘛，稍微比我们的预算高了一点点，如果我们要的数量比较多，在价格上有没有一些优惠呢？”王经理用商量的口吻问道。

冯啸辰点点头，爽快地说道：“这完全没有问题，如果王经理能要10万平米的话，我们可以按28块钱一平米给你提供。如果少一点，到3万平米，我们向厂里申请一下，降到29块钱一平米，应当还是可以的。”