198o年，西德的钢材产量为3166万吨，按照这个产能来进行计算，在未来2o年内，西德只能生产出6亿吨左右的钢材。81中文网冯啸辰给小乔尔算的账，仅住宅建设一项，就需要1o亿吨的钢材，这意味着要有相当一个半西德的钢材产能，才能够满足中国建设民用住宅的需要。

住宅建设并不是一个国家使用钢材的全部，商用建筑、铁路、船舶、汽车、机器设备等等，都需要用到钢材。照这样计算，到2ooo年之前，中国至少需要形成年产钢材1亿吨以上的产能。

而在198o年，中国的钢材产能只有27oo万吨，与2ooo年的目标相比，有7ooo多万吨的缺口。这7ooo多万吨产能对应着数十套的炼铁高炉、炼钢转炉、板坯连铸设备、热轧设备、冷轧设备等等，投资将是以千亿美元来计算的。

面对着这么大的一个市场，或者说，这么诱人的一块蛋糕，那么傲慢的设备商们还能保持住他们的矜持吗？

别说设备商了，就连小乔尔自己，也产生了一种垂涎欲滴的感觉。这么多成套设备，哪怕有十分之一需要通过乔尔公司来协助集成，乔尔公司也能一夜之间跻身于德国最大的咨询公司行列，错过了这个村，可就真没有这个店了。

“小伙子，你的意思我完全明白了！”小乔尔打断了冯啸辰的话，说道。响鼓不用重锤，他根本不需要等冯啸辰说完，就能理解出冯啸辰的意思了。冯啸辰是想让他用这些道理去说服设备制造商们，如果他们想要从中国这块蛋糕上切走一块，那么对不起，请认真考虑一下与中国人合作的问题。

“我说了什么意思吗？”冯啸辰一摊手，“乔尔先生，我似乎还什么都没说呢。”

“呵呵，我想我已经听懂了。”小乔尔才不在意冯啸辰如何装傻，他笑呵呵地转向罗翔飞，问道：“罗局长先生，请问中国官方对于这件事是如何考虑的呢？”

冯啸辰说的这些话，是从前与罗翔飞交流过的，罗翔飞觉得冯啸辰的想法有一些道理，但又觉得用这样的方式来与外国厂商讨价还价或者说是威逼利诱，有损政府的形象。现在冯啸辰直言不讳地把话说出来了，罗翔飞自然也就乐得装糊涂了。

“中国人是非常讲究友谊的，对于在我们困难的时候帮助过我们的朋友，我们以后是不会忘记的。”罗翔飞颇为水平地回答道。

冯舒怡看着着急，索性替他说出来了：“我们是不是可以这样理解，如果一家厂商愿意与中方进行合作，那么中方未来将会给这家厂商以更多的优惠，比如在政府采购、市场准入等方面。”

“冯夫人这样理解，也是可以的。”罗翔飞应道。

“我明白该怎么做了。”小乔尔点了点头，接着又说道：“罗先生，我们乔尔公司非常愿意协助贵国建设现代化，我们将在这个项目中竭诚为贵国提供服务，同时我们还希望未来能够有更多的合作。”

罗翔飞笑道：“乔尔先生说的，也正是我们所期待的。我们经委是主管中国全国的经济建设活动的，除了我们冶金局所承担的业务之外，其他领域的业务也都在经委的管辖范围之内。像乔尔公司这样有实力、有诚意与中国合作的咨询公司，我们是非常愿意与之建立长期合作关系的。”

“这可太好了！”小乔尔春风满面，“这个项目我们愿意承接下来，佣金方面，我们只需要收取2.5%就可以了，这是我们对长期合作伙伴的特殊优惠。”

“非常感谢。”罗翔飞向小乔尔笑着说道。

突破了这样一层障碍之后，双方的交流就变得非常顺畅了。在接下来的几天里，罗翔飞、乔子远、郝亚威、冀明、杨永年等开始与乔尔公司的技术人员进行深入的洽谈，落实具体的合作细节。乔尔公司根据中方的要求，对热轧生产线进行了初步设计，列出各部分设备的清单，对每部分设备都提出了几家备选的制造商，然后开始逐家地进行联系，商谈条件。

面对着这些制造商，小乔尔说话就更加直截了当了。他先是向对方描述了中国市场的巨大潜力，然后明确告诉对方，中国政府的谈判代表团就在德国，代表团的意见是非常强硬的，那就是任何不愿意与中方进行合作的制造商，未来都将失去进入中国市场的资格。

正如冯啸辰分析的那样，在装备制造商之间，也是存在着竞争关系的。一些规模相对较小的企业，在西方市场上难以与巨头们相竞争，听说有来自于东方的机会，自然不愿意放过。而那些国际巨头虽然暂时还看不上东方市场，但他们也不愿意这个机会落到潜在竞争对手的手里，所以对中方的要约也给予了积极的回应。

冯舒怡充分挥了一个专利律师的专长，她给罗翔飞等人进行了一番专利技术方面的科普，告诉他们在国际市场上进行技术转移有若干种不同的方式，中方可以灵活地加以利用。例如，一种方式是许可证转让方式，中方付出一定费用购买西方的专利许可证，西方在转让许可证的同时，还会把技术图纸、专门技术、特种设备等提供给中方，并且提供长期或短期的技术援助；另一种方式是合作生产，双方各从事一部分生产活动，共同完成对一项产品的制造。作为合作的更高形式，那就是双方成立合资企业，共同完成生产和经营活动。

通过冯舒怡的介绍，罗翔飞等人消除了不少此前的误解。他们一直认为，让西方达国家转让技术，仅仅是有利于展中国家的，所以展中国家即使愿意付出一定的代价，还要看西方国家是否愿意援手。而事实上，这种技术转让对于西方国家来说也是有益的，它们可以把一部分生产活动转移到生产力成本更低的展中国家去，从而降低他们的生产成本，获得更高的利润。

就以中国这次打算引进的热轧机来说，一套设备的总重量达到七、八万吨，其中利润最高的是主轧线的机械设备，这是德国企业最想做的。而周围的一些辅助设备，费时费工，傻大黑粗，也赚不了多少钱，德国企业其实是恨不得交给别人去做的。中方如果愿意承担这些工作，对于这些制造商来说反而是求之不得。

接下来，如果中方通过这条生产线的合作，掌握了这些辅助设备的生产技术，产品的质量能够达到德国方面的标准，那么未来德国的制造商为其他国家提供同样装备的时候，也会倾向于把这部分工作分包给中国。到那时候，就不是中国人要求着德国人帮忙，而是德国人要求着中国人帮忙了。

有了这样的认识，罗翔飞他们在与制造商会谈时，底气又足了几分。过去一味以为自己是在求人，现在才知道，这种合作是双赢的，说不上谁求谁，那么自己这边是不是也可以提出一些要求，让对方做一些让步呢？

在与德国企业洽谈的过程中，罗翔飞等人深深感受到了德国人的严谨和天真。相比此前与日企洽谈，官员们觉得德国企业的职员真是太可爱了，他们有一说一，有二说二，不会变着法地设套坑人。

日企职员的作风是表面上极其客气，说一句话鞠三个躬，但遇到利益的时候，哪怕是一日元的好处，都要争个你死我活。德企的职员大多数时候都黑着脸，像是你欠了他多少钱一般，可落实到具体的利益方面，他们非常好说话。培训费可以减免，部分图纸可以赠送，甚至有些核心的技术环节也允许中方派人观摩，而这是日企绝对不会答应的事情。

“德国人真是中国人民的好朋友啊。”胡志杰在听众人说起谈判过程时，不无感慨地说道。

“是啊，德国人真是我们的好老师啊。”罗翔飞附和道。

对于领导们的这种看法，冯啸辰只是笑而不语。在一个私下的场合，他对罗翔飞说道：“其实，这不过是因为德国人没把中国人放在眼里罢了，在他们看来，中国永远也不会成为他们的竞争对手，所以他们乐于展现一下他们的慷慨。”

“小冯，这些话，你自己心里明白就行了，不要在同志们面前说。还有，也不要在你奶奶一家面前说出来，尤其是别在你婶子面前说，她可是纯粹的德国人。”

罗翔飞郑重地提醒道。看来，这老爷子虽然平时嘴上总挂着“友谊地久天长”这样的话，心里却始终绷着一根弦，知道啥叫“非我族类”。

冯啸辰笑道：“罗局长，你放心吧，我婶子这个人，也是嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，既然嫁了我叔叔，她也就把自己当成中国媳妇了。”

“这一次我们能够与乔尔公司取得合作，多亏她了。”罗翔飞说道，“可惜我们没什么办法能够向她表示一下感谢。”

“这件事就交给我吧。”冯啸辰呵呵笑着说道。